Mô hình B2B là gì? Tất tần tật về mô hình kinh doanh B2B

B2B là một thuật ngữ quen thuộc được sử dụng trong kinh doanh và đang ngày càng phát triển mạnh mẽ theo xu hướng thương mại điện tử. Trong bài viết này, GOBRANDING sẽ cùng bạn khám phá B2B là gì, đặc điểm và các loại mô hình B2B, đồng thời tìm hiểu cách các doanh nghiệp B2B có thể đối mặt với các thách thức và tối đa hóa lợi nhuận và thị phần của họ. 

1. Khái niệm mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình B2B là gì? B2B là viết tắt của “Business to Business”. Đây là hình thức kinh doanh, buôn bán (gồm tổng thể các hoạt động từ Marketing đến bán hàng (sales) và chăm sóc khách hàng) giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Trong thực tế, một số trường hợp giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra dựa trên báo giá mua bán sản phẩm, thỏa thuận trực tiếp và kí kết hợp đồng giữa các bên.

Hình thức kinh doanh B2B sẽ khác biệt với các hình thức kinh doanh khác như:

• B2C (Business to Consumer) – giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cá nhân cuối cùng.
• B2G (Business to Government) – giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước, chính phủ và các tổ chức công (trường học, bệnh viện…).

Khác hẳn với các mô hình kinh doanh khác, quy trình mua hàng của B2B có những riêng biệt giúp tiết kiệm thời gian, chi phí, đem tới nhiều hơn các cơ hội hợp tác khác nhau. Không chỉ vậy, việc giao dịch giữa các doanh nghiệp tạo điều kiện loại bỏ những yếu tố cảm xúc chủ quan bởi nó hướng đến lợi ích của tập thể và đề cao yếu tố logic hơn. 

Ví dụ về doanh nghiệp B2B có thể kể đến như: 

• General Electric sản xuất một số mặt hàng tiêu dùng và phụ tùng cho các doanh nghiệp khác.
• Hãng sản xuất máy tính Dell làm việc với nhà cung ứng các vi mạch tích hợp, bảng mạch in máy tính (PCB).
• Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ an ninh cho các doanh nghiệp.
• Tập đoàn Tâm Việt chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn xây dựng văn hóa doanh nghiệp và đào tạo các kỹ năng cho nhân viên các doanh nghiệp.
• Ngoài ra hình thức B2B còn thể hiện rõ qua các sàn thương mại điện tử như Amazon, Alibaba, Ebay, Shopee, Lazada, Tiki,… Doanh nghiệp muốn cung cấp hàng hóa chỉ cần đăng ký rồi đăng tải thông tin sản phẩm lên sàn. Doanh nghiệp muốn mua hàng cũng sẽ liên hệ qua sàn để thực hiện giao dịch. 
• Bên cạnh đó còn có rất nhiều trang web, fanpage của các doanh nghiệp, xưởng sản xuất. Các chủ shop, cửa hàng nhỏ lẻ chỉ việc liên hệ thông qua các trang này để lựa chọn sản phẩm, số lượng, đàm phán giá cả rồi tiến hành đặt hàng và thanh toán.

2. Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mỗi hình thức, mô hình kinh doanh đều mang những đặc điểm riêng đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rất rõ để có kế hoạch hành động phù hợp. Dưới đây là 5 đặc điểm cơ bản của mô hình kinh doanh B2B mà bạn cần biết:

2.1. Sản phẩm trong mô hình B2B là gì?

Sản phẩm trong mô hình kinh doanh B2B (gọi tắt là sản phẩm B2B) bao gồm hàng hóa vật chất hoặc dịch vụ cung cấp cho các doanh nghiệp.

 Ví dụ:

• Hàng hóa: máy móc, trang thiết bị văn phòng, trang thiết bị y tế, thực phẩm, dược phẩm, công trình xây dựng, …
• Dịch vụ: truyền thông, quảng cáo, Marketing, tư vấn, đào tạo, công nghệ thông tin, phần mềm, headhunt,…

Các sản phẩm B2B thường bao gồm một hoặc nhiều đặc điểm dưới đây:

• Sản phẩm được bán theo số lượng lớn (đồ gia dụng, thực phẩm, nông sản,…)
• Sản phẩm có giá trị cao (máy móc công nghiệp, thiết bị y tế,…)
• Sản phẩm phức tạp về đặc tính kỹ thuật (hạ tầng công nghệ, phần mềm,…)

2.2. Giá trị giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B 

• Giá trị mỗi hợp đồng hoặc đơn hàng thường cao.
• Các thỏa thuận và cam kết thường thể hiện qua biên bản thỏa thuận hoặc hợp đồng.

2.3. Khách hàng (doanh nghiệp mua) trong kinh doanh B2B 

• Có nhu cầu và chi phí mua cụ thể.
• Có quy tắc, quy định và quy trình cụ thể nhất định khi mua sắm.
• Có nhiều người trong doanh nghiệp bên mua tham gia quá trình mua hàng: người mua, người ảnh hưởng, người ra quyết định,…
• Số lượng người mua ít và khách hàng có mức độ trung thành cao hơn so với mô hình B2C.

2.4. Hành vi mua của khách hàng B2B là gì?

• Việc xem xét, quyết định mua cuối cùng cần đi qua nhiều cấp xét duyệt.
• Yêu cầu về sản phẩm mua B2B khá nghiêm ngặt.
• Cách thức mua hàng chuyên nghiệp, có quy tắc nhất định.
• Yếu tố dẫn tới quyết định cuối cùng thường là giá cả.
• Việc mua hàng ít chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc.

2.5. Thời gian giao dịch 

• Quá trình trao đổi nhu cầu, đàm phán, ký kết,… diễn ra trong thời gian dài và có nhiều biến động (theo tuần – tháng – quý – năm…).

> Tìm hiểu thêm: Sự khác biệt giữa mô hình B2B và B2C 

3. Những thách thức phải đối mặt của các doanh nghiệp B2B là gì?

Có lẽ thách thức quan trọng nhất mà hầu hết các công ty B2B phải đối mặt là tìm kiếm các doanh nghiệp để mua hàng hóa và dịch vụ của họ, bởi thị trường B2B nhỏ hơn nhiều so với B2C. 

Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường chi tiêu mua sắm lớn hơn nhiều so người tiêu dùng. Vì vậy, mặc dù một công ty B2B có thể tạo ra ít doanh thu hơn, nhưng lại có khả năng thu được lợi nhuận cao hơn nhiều so với một công ty B2C. Tuy nhiên đi kèm đó là những thách thức thường thấy mà các doanh nghiệp B2B phải đối mặt. 

3.1. Các doanh nghiệp B2B phải liên tục đổi mới và duy trì lòng trung thành của khách hàng

Đổi mới là một vấn đề quan trọng đối với nhiều công ty B2B, đặc biệt là những công ty bán sản phẩm và dịch vụ theo mô hình đăng ký gói hàng tháng.

Các doanh nghiệp B2B phải tìm ra những cách thức mới để không ngừng cải thiện chức năng và tính thuận tiện của sản phẩm nhằm nâng cao cơ hội tăng thị phần, song song với việc duy trì lòng trung thành của khách hàng. Bởi các đối thủ cạnh tranh của họ cũng đang đồng thời phát triển liên tục và tìm cách tạo ra sản phẩm tốt hơn nữa.

Phương án: Khi lập kế hoạch phát triển sản phẩm mới hoặc cải thiện các sản phẩm hiện có của bạn, hãy thông qua các cuộc khảo sát kinh doanh để nhận được phản hồi từ khách hàng, và đảm bảo khách hàng vẫn hài lòng với dịch vụ của bạn.

3.2. Các doanh nghiệp B2B phải xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ trên internet

Các công ty B2B phải đầu tư một website kinh doanh được thiết kế tốt và nhất quán để khách hàng của họ có thể tìm thấy và liên hệ. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là chiến lược quan trọng để đạt được xếp hạng đầu trên Google, cũng như tối ưu website của bạn trên thiết bị di động. 

Nội dung trang web của bạn – bao gồm blog, hướng dẫn, mô tả sản phẩm và sách trắng (Whitepaper) – phải thu hút khách hàng và khách hàng tiềm năng ở ba giai đoạn của kênh bán hàng: giai đoạn nhận biết, quan tâm và đánh giá, hành động.

Phương án: Mỗi khi khách hàng tiềm năng truy cập trang web của bạn, bạn có thể cung cấp các thông tin khách hàng cần để lựa chọn dịch vụ và giải pháp của bạn, theo dõi bạn trên các trang mạng xã hội, tải xuống nội dung hữu ích hoặc đăng ký nhận bản tin qua email.

>>> Tìm hiểu thêm: Chiến lược định vị thương hiệu với SEO hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn.

3.3. Các công ty B2B phải quản lý dòng tiền và các khoản thanh toán chậm

Nhiều công ty B2B lập hóa đơn cho khách hàng trong thời hạn thanh toán 30 đến 60 ngày. Thậm chí sau đó, một số khách hàng không thực hiện thanh toán kịp thời do giá trị đơn hàng cao.

Nếu công ty phát hành nhiều hóa đơn cho 1 đơn hàng, ảnh hưởng của việc thanh toán chậm có thể được giảm thiểu do từng hóa đơn được thanh toán dần thay vì chờ tới hạn thanh toán 1 lần. Tuy nhiên, một số doanh nghiệp sản xuất có thể chỉ xuất số lượng hóa đơn đáng kể mỗi năm, vì vậy việc thanh toán chậm sẽ ảnh hưởng đến việc cân đối dòng tiền và việc chi tiêu cho các hoạt động trong tương lai.

Phương án: Tiền nợ doanh nghiệp của bạn xuất hiện trong cột tài khoản phải thu trong phần mềm kế toán. Hãy thường xuyên theo dõi số tiền khách hàng nợ bạn để duy trì dòng tiền hiệu quả tránh rủi ro về sau.

Nếu việc thanh toán chậm là một vấn đề đối với công ty của bạn, hãy xem xét việc chiết khấu hóa đơn, có nghĩa bạn sẽ bán hóa đơn của mình cho một công ty tài chính và nhận được 80% giá trị hóa đơn trở lên vào ngày hôm sau. Khi khách hàng thanh toán, bạn nhận được 20% còn lại trừ đi phí chiết khấu thanh toán.

4. 4 mô hình kinh doanh B2B thường gặp

Với những chia sẻ bên trên, chắc chắn bạn đã nắm rõ hơn về những đặc điểm mô hình kinh doanh B2B là gì. Sau đây là 4 loại mô hình kinh doanh B2B thường gặp nhất!

4.1. Nhà giao dịch môi giới (Mô hình B2B thiên về bên mua)

Mô hình B2B này hoạt động theo phương thức lấy các đơn vị kinh doanh có nhu cầu mua, nhập các nguồn hàng, sản phẩm từ bên thứ ba là trung tâm.

Có nhiều doanh nghiệp có cả những website để đăng tải các nhu cầu mua hàng. Các doanh nghiệp bán khác sẽ cập nhập báo giá cũng như phân phối sỉ lẻ sản phẩm thông qua website này đến doanh nghiệp mua.

Tại thị trường Việt Nam mô hình trên ít gặp hơn so với nước ngoài. Vì phần lớn các doanh nghiệp đều có nhu cầu bán và phân phối sản phẩm. 

4.2. Nhà cung cấp dịch vụ (Mô hình B2B thiên về bên bán)

Đây là hình thức rất phổ biến tại thị trường Việt Nam, doanh nghiệp sẽ sở hữu một website chính hoặc làm chủ một trang thương mại điện tử mà trong đó sẽ cung cấp đầy đủ các sản phẩm, dịch vụ cho các doanh nghiệp bán lẻ, bán buôn, nhà sản xuất hoặc người tiêu dùng.

4.3. Mô hình B2B trung gian thương mại 

Loại hình thương mại sàn giao dịch là không gian của các nhà cung ứng và các doanh nghiệp thương mại điện tử vận hành, ví dụ như Alibaba.com, iboats.com… 

Đối với mô hình kinh doanh này, hai doanh nghiệp (người mua và người bán) sẽ kết nối và trao đổi sản phẩm/ dịch vụ qua sàn giao dịch điện tử trung gian.

Trong những năm gần đây tại Việt Nam, hình thức trên trở nên phổ biến hơn. Trên các kênh thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada,… doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ đăng tải và phân phối các sản phẩm lên để quảng cáo, thu hút các doanh nghiệp khác có nhu cầu tới xem và đặt hàng. Tất cả hoạt động (bao gồm quá trình mua – bán) này đều được diễn ra thông qua thương mại điện tử trung gian và theo đúng quy định của sàn.

4.4. Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác

Mô hình này cũng gần tương tự như mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên mô hình này có tính tập trung và thuộc sở hữu của nhiều doanh nghiệp. Mô hình này thường được thể hiện dưới dạng sàn giao dịch internet (internet exchanges), chợ điện tử (e-markets), chợ trên mạng (e-marketplaces), sàn giao dịch thương mại (trading exchanges),…

5. Những lợi ích (thách thức) khi chọn đúng (sai) mô hình B2B là gì?

Như đã liệt kê bên trên thì trong kinh doanh B2B có nhiều mô hình khác nhau, doanh nghiệp bên mua hay bên bán cũng có nhiều các đối tượng khác nhau. Do vậy, việc kinh doanh (Marketing – Bán hàng – Chăm sóc khách hàng) trong B2B cũng có những đặc điểm rất khác biệt và không có công thức chung cho mọi trường hợp. 

Vấn đề này đòi hỏi bạn cần nắm bắt những nguyên tắc nhất định trong kinh doanh B2B và ứng dụng một cách linh hoạt vào từng trường hợp cụ thể. Sau đây là một số lợi ích khi lựa chọn đúng mô hình B2B và ngược lại.

5.1. Những lợi ích khi chọn đúng mô hình B2B là gì?

• Mối quan hệ lâu dài

Mô hình kinh doanh B2B khi được triển khai đúng cách, sẽ mang lại cơ hội hình thành các mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn.

Điều này mang lại sự ổn định và tăng khả năng dự đoán những biến động nhu cầu thị trường. Chiến lược này cũng làm giảm chi phí tiếp thị (do yêu cầu ít chiến dịch quảng bá hơn).

• Khả năng mở rộng và tính khả dụng của Sản phẩm/Dịch vụ

Nhiều doanh nghiệp có nhu cầu tìm kiếm về khả năng mở rộng trong các sản phẩm/dịch vụ của họ. Tuy nhiên, dù họ có thành công đến đâu, dường như luôn có một điểm mà nhu cầu mở rộng của họ vượt xa những gì họ có thể cung cấp được. 

Để đảm bảo và tăng cường khả năng cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp tìm kiếm sự hỗ trợ của các mô hình B2B, nhằm tận dụng cung cấp khả năng mở rộng và tính sẵn có của các sản phẩm hoặc dịch vụ từ các doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng B2B này.

Ví dụ: Amazon Web Services cung cấp nền tảng điện toán đám mây theo yêu cầu nhằm tạo điều kiện phát triển và mở rộng cho các doanh nghiệp,…

• Khả năng cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt

Các mô hình kinh doanh B2C thường cung cấp sản phẩm và dịch vụ không quá khác biệt, với hy vọng giành được thị phần và phát triển lòng trung thành với thương hiệu. Tuy nhiên, bằng cách tận dụng các mối quan hệ trong kinh doanh B2B, các công ty có thể tạo sự khác biệt cho các sản phẩm và dịch vụ của mình bằng cách cung cấp các dịch vụ chuyên biệt cho các khách hàng quan trọng.

Ví dụ: Amazon Web Services (AWS) cung cấp các nền tảng điện toán đám mây được tùy chỉnh cho nhu cầu của từng khách hàng doanh nghiệp.

• Định vị thương hiệu mạnh mẽ, hiệu quả hơn

Mô hình kinh doanh B2B tạo điều kiện cho các doanh nghiệp thiết lập định vị thương hiệu mạnh mẽ hơn bằng cách xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng của họ – từ đó phát triển lòng tin và lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu. Chiến lược này cũng góp phần làm giảm chi phí tiếp thị (yêu cầu ít chiến dịch hơn).

• Chi phí tiếp thị thấp hơn/ Cạnh tranh thấp hơn

Bằng cách bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho một doanh nghiệp khác, bạn sẽ tránh được chi phí quảng cáo để tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng. Bạn cũng tránh được việc phải đặt giá thầu cao hơn để cạnh tranh lại các công ty khác cho các từ khóa, điều này cũng hướng tới khả năng giảm chi phí tiếp thị. Ngoài ra, doanh nghiệp không phải cạnh tranh trong một thị trường đông đúc và nhằm mục đích cung cấp cơ sở khách hàng mục tiêu nhiều hơn.

>>> Đọc thêm: Xu hướng Marketing B2B nhằm mục đích tăng leads và doanh thu

5.2. Những thách thức khi chọn sai mô hình B2B là gì?

• Chu kỳ bán hàng dài hơn

Chu kỳ bán hàng cho người tiêu dùng cá nhân thường ngắn và nhanh hơn – vì họ chủ động tìm kiếm các sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ. Tuy nhiên, chu kỳ bán hàng trên thị trường B2B dài hơn đáng kể, vì các doanh nghiệp mua đang thay mặt cho các công ty khác hoặc những người có thể có ý định mua trong tương lai.

• Quy trình đưa ra quyết định phức tạp hơn

Khi bạn bán hàng trực tiếp tới người dùng cuối thì thường chỉ có một người ra quyết định (tức là người tiêu dùng). Do đó, việc thiết lập chiến lược tiếp thị sẽ dễ dàng hơn. Tuy nhiên, trong B2B, nhiều người ra quyết định có lợi ích cạnh tranh với nhau, hoặc việc bán hàng cạnh tranh thông qua các kênh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp khiến quy trình ra quyết định phức tạp hơn.

• Doanh thu/ Lợi nhuận biến động lớn

Doanh thu và lợi nhuận thu được trên thị trường B2B có thể cao hơn đáng kể so với B2C và cũng có thể thấp hơn – phụ thuộc vào một số yếu tố, bao gồm khách hàng của bạn có nhạy cảm với giá hay không, sản phẩm bạn đang bán là gì,…

• Yêu cầu đầu tư lớn hơn

Đối với một doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp mới thành lập, việc thoả thuận và ký hợp đồng với một công ty khác có thể tốn thời gian và chi phí nếu chưa có một mức độ tin cậy đáng kể giữa cả hai bên. 

6. Chiến lược tăng thị phần cho các doanh nghiệp B2B

Sau khi đã nắm bắt được tầm quan trọng của việc tăng thị phần B2B thì điều quan trọng đối với các nhà quản lí chính là chiến lược cạnh tranh và gia tăng thị phần trong thị trường B2B.

6.1. Tham gia trao đổi hàng hóa (cung ứng và mua sắm)

Mua sắm tiết kiệm chi phí là một thách thức liên tục đối với nhiều doanh nghiệp. Trong các tổ chức lớn với nhiều chi nhánh và phòng ban có thể sẽ có ngân sách và thỏa thuận khác nhau với mỗi nhà cung cấp khác nhau. 

Việc cung ứng hàng hóa hoặc mua sắm đầu vào cần hướng tới mục tiêu tiết kiệm chi phí để hoạt động kinh doanh của công ty đem lại lợi nhuận. 

Bạn có thể đăng ký tài khoản cho doanh nghiệp của mình trên những trang web mua sắm điện tử (Các doanh nghiệp lớn và các tổ chức công sẽ được các trang cung ứng và mua sắm trực tuyến này cung cấp trước danh sách định giá và phê duyệt hàng hóa/ dịch vụ). Sau khi đăng ký, công ty của bạn sẽ ngay lập tức hiển thị với người mua và người chỉ định trong một số doanh nghiệp lớn nhất thế giới.

6.2. Sử dụng tiếp thị nhắm mục tiêu theo từ khóa

Các doanh nghiệp B2B ưu tiên các trang web chất lượng cao và thứ hạng cao trên các công cụ tìm kiếm. 

Để tối đa hóa tiềm năng xếp hạng trang web của bạn, hãy sử dụng các từ khóa được nhắm mục tiêu mà đối thủ cạnh tranh của bạn có thể bỏ qua. Hãy thử sử dụng các thuật ngữ hiệu quả với ít cạnh tranh hơn để thu hút lưu lượng truy cập vào trang web. Đồng thời cần luôn theo dõi tối ưu trang web, đầu tư cho SEO on-page và SEO off-page để gia tăng khả năng cạnh tranh cho trang web của bạn!

6.3. Hãy thử các chiến dịch tiếp thị trực tiếp

Để giúp nhóm bán hàng của bạn tạo ra khách hàng tiềm năng, hãy xem xét việc xây dựng hoặc mua danh sách email của những người ra quyết định trong các loại công ty mà bạn nhắm tới.

Việc giữ liên lạc với những người ra quyết định mỗi tháng một lần có thể khiến họ trở nên quen thuộc với công ty của bạn hơn và hiểu được công ty của bạn đã giúp những khách hàng khác như thế nào. Dần dần theo thời gian, bạn sẽ tạo ra sự quen thuộc và tin cậy, đồng thời các chiến dịch này sẽ bắt đầu tạo ra các khách hàng tiềm năng mạnh mẽ, có thể mang lại khả năng chuyển đổi lớn.

6.4. Sử dụng các trang web tạo khách hàng tiềm năng

Mặc dù không phù hợp với mọi loại hình công ty B2B, nhưng các trang web tạo khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra các chào hàng chi tiết cho người mua về nhiều loại hàng hóa và dịch vụ kinh doanh.

Các trang web này cho phép khách truy cập (các khách hàng tiềm năng) nhận được hai báo giá trở lên từ các nhà cung cấp, và sau đó các trang web này sẽ bán các khách hàng tiềm năng trên cho các công ty B2B đủ điều kiện. Khi một bên bán hàng tiếp cận với những khách hàng tiềm năng này, họ có thể biết được mức ngân sách chi tiêu, nhu cầu và khung thời gian của khách hàng. 

Các trang web tạo khách hàng tiềm năng cung cấp hai loại khách hàng tiềm năng: khách hàng tiềm năng độc quyền mà chỉ bạn nhận được và khách hàng tiềm năng được chia sẻ chung mà cả bạn và các công ty khác đều có cơ hội chào hàng.

Bài bản ngay từ ban đầu với việc lập ra kế hoạch kinh doanh cụ thể chi tiết giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi và đạt được mục tiêu đề ra hơn.

>> Xem và đăng ký nhận ngay: Các bước lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả và mẫu hướng dẫn chi tiết

7. Kết luận

Trên đây là những chia sẻ của GOBRANDING về mô hình kinh doanh B2B là gì. Bất kể quy mô và loại hình doanh nghiệp của bạn như thế nào, tại một thời điểm nào đó, bạn sẽ cần mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ các công ty B2B. Hy vọng qua bài viết trên, bạn có thể có cái nhìn tổng quan nhất về hình thức kinh doanh này và có thêm những bước đột phá, phát triển và hội nhập với xu hướng B2B trên thế giới một cách nhanh chóng.

Nhận tư vấn ngay chiến lược gia tăng thị phần mạnh mẽ
cho doanh nghiệp trên Internet