Thị trường mục tiêu là gì? 5 bước xác định thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là gì? Tại sao các chuyên gia Marketing khẳng định rằng nếu không có kiến ​​thức và nền tảng thì sẽ không thể nào đánh giá đúng đắn về Target Market. Bạn có thể bỏ lỡ cơ hội tăng trưởng doanh số bán hàng và dễ dàng đánh mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh.

I. Tổng quan về thị trường mục tiêu là gì?

1. Sự khác biệt giữa thị trường và thị trường mục tiêu là gì?

Thị trường là gì? Theo góc nhìn của người làm kinh doanh và Marketing, thị trường là tập hợp những nhà sản xuất, người bán cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho những tập khách hàng đang và sẽ có nhu cầu mua những loại sản phẩm, dịch vụ đó để giải quyết vấn đề của họ.

Ví dụ: thị trường dịch vụ Marketing sẽ bao gồm những công ty chuyên cung cấp giải pháp Marketing và người mua là nhóm khách hàng cần những chiến lược tiếp thị phù hợp để đạt được mục tiêu kinh doanh của họ.

Tuy nhiên, trong thị trường có có rất nhiều nhóm khách hàng với đa dạng nhu cầu khác nhau dẫn tới một công ty hay nhà sản xuất không thể đáp ứng được hết tất cả mong muốn của khách hàng sẵn có trong thị trường.

Dẫn đến, các doanh nghiệp chỉ có thể hướng đến lựa chọn thị trường mục tiêu (target market) bao gồm một vài nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu nhất định để phục vụ tốt nhất trong năng lực kinh doanh của mình.

Cụ thể, thị trường mục tiêu là một phần của thị trường sẵn có đủ điều kiện mà công ty tìm cách định hướng các nỗ lực tiếp thị của mình. Xác định thị trường mục tiêu là một bước vô cùng quan trọng thuộc mô hình S.T.P trong Quy trình Marketing tổng quan 5 bước.

Thị trường có sẵn bao gồm những cá nhân mong muốn mua một sản phẩm và có khả năng thanh toán. Đủ điều kiện có nghĩa là được phép mua và sử dụng sản phẩm một cách hợp pháp.

Ví dụ: đồ uống có cồn hay thuốc lá chỉ được phép sử dụng cho nhóm đối tượng từ 18 tuổi trở lên.

2. Sự khác nhau giữa phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu là gì?

Nhìn chung, trong quá trình lên chiến lược kinh doanh, phân tích phân khúc thị trường sẽ diễn ra trước và sau đó mới có cơ sở để xác định thị trường mục tiêu.

Phân khúc thị trường đề cập đến quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng, dựa trên các đặc điểm khác nhau, ví dụ: nhân khẩu học, hành vi, tâm lý, địa lý, v.v. 

Thị trường mục tiêu, mặt khác, là quá trình tiếp theo để xác định phân khúc thị trường thích hợp để quảng bá và chào bán sản phẩm/dịch vụ mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

3. Ví dụ về thị trường mục tiêu là gì?

Từ một khảo sát thực tế của đài VTV tại châu Âu, những khách hàng ở các quốc gia này khi đến cửa hàng để mua gạo thì họ sẽ có xu hướng mua lại một loại gạo họ đã ăn quen. 

Do đó, lúc đến cửa hàng để mua loại gạo thường ăn nhưng không có, họ sẽ đi tìm mua ở những nơi khác. Khi đến cửa hàng khác để mua loại gạo đó, họ không chỉ mua gạo mà còn mua thêm những sản phẩm khác. Chính vì thế, cửa hàng bị đứt đoạn nguồn cung loại gạo này không chỉ mất một khách mua gạo mà còn giảm doanh thu cả về các mặt hàng khác. 

Vậy nên, các cửa hàng ở châu Âu sẽ có xu hướng nhập những loại gạo có nguồn cung ổn định để có thể giữ chân được khách hàng hơn là nhập những loại gạo ngon, chất lượng cao nhưng nguồn cung hay bị gãy đoạn. 

Đây có thể xem là một góc nhìn cụ thể về thị trường mục tiêu mà các nhà xuất khẩu gạo Việt Nam có thể hướng tới. Khi nhắm đến phân khúc thị trường xuất khẩu gạo cho các cửa hàng hay siêu thị ở châu Âu, điều kiện tiên quyết là công ty phải cam kết được chất lượng gạo và nguồn cung ổn định cho nhóm thị trường mục tiêu này. Từ đó, công ty sẽ có rất nhiều cơ hội sở hữu những hợp đồng xuất khẩu dài hạn và đạt doanh thu bền vững theo thời gian.

II. Tại sao xác định thị trường mục tiêu là gì lại quan trọng?

Khi xác định được thị trường mục tiêu, bạn sẽ thu được rất nhiều lợi ích dưới đây.

1. Xây dựng chiến lược Marketing tập trung phù hợp để gia tăng doanh số

Khi phân tích thị trường mục tiêu một cách tường tận, các công ty có thể dễ dàng xác định được nhóm người tiêu dùng có cùng nhu cầu và thúc đẩy khả năng mua sản phẩm nhiều nhất. Từ đó, các công ty có thể phát triển các chiến lược Marketing tập trung đánh trúng tâm lý khách hàng hơn và gia tăng doanh số.

Một ví dụ về thị trường mục tiêu là nhóm người muốn ăn kem nhưng không dung nạp được lactose (không thể tiêu hóa sữa). Nhóm đối tượng này đó có thể tạo ra lợi nhuận lớn cho một nhà sản xuất sản phẩm thay thế kem không có sữa. Khi hướng đến Marketing tập trung cho nhóm đối tượng này và giải quyết được nhu cầu của họ, công ty sẽ dễ dàng thúc đẩy được cơ hội bán hàng cực kì cao.

2. Tăng độ nhận diện và nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh

Khi thực hành chiến lược Marketing tập trung vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ biết cách truyền tải thông điệp đánh trúng nhu cầu khách hàng và phân phối quảng cáo phù hợp để tăng sự nhận thức về thương hiệu.

>> Với Dịch vụ quảng cáo Google Ads tại GOBRANDING, thông điệp truyền tải đánh trúng insight khách hàng và nâng cao nhận thức thương hiệu hiệu quả.

Bên cạnh đó, công ty có thể trở thành một chuyên gia về mong muốn và nhu cầu của nhóm đó. Khi đó, doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh chóng với những thay đổi trong sở thích hoặc quan điểm của khách hàng và theo dõi cẩn thận những nỗ lực của các công ty khác nhằm thu hút những khách hàng đó.

Nhìn chung, sự hiện diện vững chắc của thương hiệu sản phẩm trong thị trường mục tiêu sẽ đóng vai trò như một rào cản đối với các đối thủ đang tìm cách gia nhập thị trường tương tự và việc duy trì lợi thế cạnh tranh có thể là một trong những lợi ích quan trọng nhất của Marketing mục tiêu.

3. Tập trung phát triển sản phẩm và dịch vụ tốt hơn

Khi đã phân tích thị trường mục tiêu một cách sâu sắc, các công ty có thể tập trung nhiều hơn phát triển các sản phẩm, chương trình khuyến mãi, giá cả và phân phối phù hợp hơn dành cho nhóm khách hàng mục tiêu của mình.

4. Phân bổ nguồn lực tốt hơn và tối ưu hóa chi phí Marketing tập trung

Bằng các chiến lược Marketing tập trung vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ lập bản đồ và phân bổ nguồn lực tốt hơn. Cụ thể, họ có chọn lọc hơn các phương pháp khuyến mãi và quảng cáo mà có khả năng tạo ra tác động đáng kể nhất lên nhóm khách hàng mục tiêu để thu lại lợi nhuận cao hơn.

>> Xem thêm Nghiên cứu thị trường – Chìa khóa thành công của doanh nghiệp.

III. Top 5 tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu tiềm năng cho doanh nghiệp

Không phải tất cả các thị trường mục tiêu đều đáng khai thác. Để lựa chọn thị trường mục tiêu mang lại hiệu suất kinh doanh, bạn cần phân tích thị trường mục tiêu dựa vào số tiêu chí quan trọng dưới đây.

1. Quy mô thị trường mục tiêu

Không nên lựa chọn thị trường mục tiêu quá lớn vì nó có thể vượt quá khả năng và nguồn lực của công ty cũng như quá tốn kém để khai thác. 

Tuy nhiên, thị trường mục tiêu cũng không nên quá nhỏ vì công ty không thể tối ưu hóa được chi phí và lợi nhuận thông qua lợi thế quy mô.

2. Triển vọng tăng trưởng

Lựa chọn thị trường mục tiêu đang phát triển và có tiềm năng phát triển cao trong tương lai là điều cần thiết để tiếp tục dòng tiền vào công ty.

Ngược lại, việc nhắm vào những phân đoạn thị trường còn sơ khai là một khoản đầu tư tốn kém. Bởi vì các công ty phải dành nhiều chi phí để giáo dục người tiêu dùng và nâng cao nhận thức của họ về sản phẩm thì mới có thể thu được lợi nhuận về sau.

Tương tự như vậy, việc nhắm mục tiêu vào các thị trường bão hòa sẽ chỉ là một khoản đầu tư lãng phí. Phân khúc thị trường này sẽ sớm đi vào giai đoạn suy giảm, khiến các công ty khó đạt được lợi nhuận đầu tư tương xứng.

3. Có khả năng thu được lợi nhuận cao

Để tạo ra lợi nhuận, công ty cần lựa chọn thị trường mục tiêu có thu nhập cao hơn chi phí tiếp thị sản phẩm. 

Đặc trưng của những thị trường mục tiêu có thể sinh lợi nhuận là:

• Người tiêu dùng có thể có ý thức về chất lượng sản phẩm và do đó sẵn sàng trả giá cao. 
• Hoặc, họ quan tâm đến giá cả, nhưng quy mô mua hàng của họ tương đối lớn.

Từ đó cho phép công ty tăng doanh thu và giảm chi phí đơn vị thông qua quy mô kinh tế cao hơn.

4. Có thể đo lường được

Trong phân khúc thị trường, các công ty có thể dễ dàng lấy được dữ liệu nhân khẩu học và địa điểm sinh sống của người tiêu dùng, chứ không phải dữ liệu tâm lý học. 

Chính vì thế đối với những thị trường mục tiêu có đặc điểm tâm lý học phức tạp sẽ rất khó đo lường và tốn nhiều thời gian cũng như tiền bạc để nghiên cứu.

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu mà công ty có đủ năng lực đo lường để thấu hiểu nhu cầu của đối tượng mục tiêu và tối ưu hóa được chi phí là vô cùng quan trọng.

Những thông tin này là cần thiết để phát triển tiếp thị hỗn hợp phù hợp với từng nhóm đối tượng mục tiêu và gia tăng cơ hội chuyển đổi bán hàng tốt hơn. 

5. Năng lực cạnh tranh trên thị trường

Để đánh giá khả năng sinh lời của một thị trường mục tiêu thì chúng ta có thể xem xét các yếu tố như:

• Cường độ cạnh tranh
• Các rào cản gia nhập
• Sức mạnh của người mua đối với sản phẩm, công ty
• Năng lực đàm phán của nhà cung cấp
• Sự đa dạng sẵn có của các sản phẩm thay thế

Ví dụ: khi hàng rào gia nhập thấp, người cung cấp mới dễ dàng tham gia thị trường, làm tăng nguồn cung và hạ giá thị trường. Ngoài ra, các yếu tố này cũng ảnh hưởng đến cách thức phát triển năng lực cạnh tranh chiến lược của các công ty.

IV. 5 bước xây dựng thị trường mục tiêu

Tiếp theo, bạn cần tiến hành thực hiện 5 bước xây dựng thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp của mình.

1. Nghiên cứu thị trường

Nhằm xây dựng thị trường mục tiêu thành công, bước đầu tiên cũng là bước quan trọng nhất: bạn cần nghiên cứu thị trường để nắm được tình hình thị trường hiện nay. Bạn cần thu thập các số liệu thống kê cùng các dữ liệu nghiên cứu thị trường nhằm hiểu được khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ.

Phân tích sản phẩm, dịch vụ: bạn cần liệt kê danh sách từng tính năng của sản phẩm/dịch vụ và những lợi ích mà nó mang lại cho người mua. Tiếp theo, bạn sẽ lập danh sách các người có nhu cầu mà lợi ích và quyền lợi mà bạn có thể đáp ứng.

Nghiên cứu định tính và định lượng: Nhà nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thường chia công việc nghiên cứu thành 2 nhóm là nghiên cứu định tính (phỏng vấn, thảo luận tự do, kết thúc mở) và nghiên cứu định lượng (khảo sát). Bạn có thể kết hợp cả 2 bằng cách sử dụng nghiên cứu định tính nhằm tạo một cuộc khảo sát. Nếu bạn có nguồn lực hạn chế, hãy ưu tiên nghiên cứu định lượng.

>> Sử dụng Google Surveys để khảo sát thị trường hiệu quả.

2. Phân khúc thị trường

Đầu tiên, bạn cần biết đến nguyên tắc phân khúc thị trường:

• Sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết được vấn đề gì?
• Ai gặp các vấn đề này?
• Có những nhóm khác nhau với nhu cầu khác nhau hay không?

Dựa trên cách khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ, bạn sẽ có nhiều thị trường mục tiêu. Đó chính là lý do bạn cần phân chia thị trường thành các phân khúc khác nhau nhằm thu hẹp thị trường. Các yếu tố quan trọng bao gồm giới tính, tuổi, thu nhập, chủng tộc, tôn giáo, tình trạng hôn nhân, vị trí địa lý, sở thích, hành vi,…

Phân khúc theo nhân khẩu học: nhóm dựa trên số liệu thống kê có thể đo lường chẳng hạn: giới tính, tuổi, công việc, thu nhập, tình trạng hôn nhân, giáo dục, tôn giáo.

Phân khúc thị trường theo địa lý: nhắm nhóm người tiêu dùng trong một khu vực địa lý cụ thể có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ: khu vực lân cận, mã bưu điện hay mã ZIP, mã vùng, tỉnh, thành phố, quận, huyện, khu vực, quốc gia.

Phân khúc thị trường theo tâm lý: dựa trên tầng lớp kinh tế xã hội, sở thích.

• Tầng lớp kinh tế xã hội có thể phân chia như sau:

Sở thích và thói quen mua hàng: dựa vào tâm lý lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của khách hàng, thể hiện sở thích lối sống của người mua bao gồm các yếu tố như sở thích, niềm tin, hoạt động giải trí, thông tin ưa thích,…

Phân khúc thị trường theo hành vi: giúp hiểu động lực thúc đẩy người dùng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bạn cần trả lời những câu hỏi như:

• Điều gì thúc đẩy khách hàng mua hàng?
• Sở thích chung của khách hàng là gì?
• Ai là người quyết định mua?
• Họ mua một sản phẩm bao lâu một lần? Tỷ lệ dùng sản phẩm thế nào?
• Họ mua sắm trực tuyến hay xem sản phẩm trước khi mua?
• Lý do mua hàng là gì? Họ mất bao lâu để đưa ra quyết định?
• Mục tiêu của bạn dựa vào hình thức truyền thông nào để biết thông tin?
• Họ còn mua những sản phẩm nào khác?

Một doanh nghiệp có thể nhiều thị trường mục tiêu: Thị trường sơ cấp là trọng tâm chính, còn thị trường thứ cấp không lớn nhưng vẫn có tiềm năng phát triển. 

Chẳng hạn: Quảng cáo đồ chơi nhắm trực tiếp đến trẻ em. Cha mẹ của họ là thị trường thứ cấp.

Lưu ý: Hãy chú trọng phân khúc khách hàng mục tiêu vì nó sẽ giúp doanh nghiệp nhắm mục tiêu chính xác, thiết lập các chiến lược truyền thông và hiệu chỉnh hiệu quả và phù hợp nhất với tệp khách hàng của mình.

3. Xác định khách hàng mục tiêu

Với công nghệ hiện đại ngày nay, việc xác định khách hàng mục tiêu thông qua xác định nhân khẩu học và tâm lý người dùng được đơn giản hóa:

Mạng xã hội: phần lớn các trang web xã hội đều có bảng phân tích nhân khẩu học miễn phí về những đối tượng theo dõi bạn trong khu vực phân tích phụ trợ.

Địa chỉ Email: bạn có thể sử dụng kho Email khách hàng của mình nhằm lấy thông tin nhân khẩu học.

Dữ liệu bán hàng: kho dữ liệu về bộ thanh toán hay lịch sử quảng cáo có thể cung cấp cho bạn những thông tin quan trọng. Khách hàng của bạn đang mua gì? Thời gian nào? Chi phí trung bình của cửa hàng là bao nhiêu? Thời gian mua hàng nhiều nhất? KHi nào lượng mua hàng tăng hay giảm đột biến?

Khách hàng hiện tại: bạn có thể điện thoại hay gửi Email nhằm khảo sát trực tiếp khách hàng hiện tại của mình.

Các nghiên cứu về mục tiêu doanh nghiệp: hãy tìm kiếm các nghiên cứu về mục tiêu doanh nghiệp được người khác triển khai trước đó.

Các bài báo và blog trên tạp chí: tìm kiếm và tận dụng những bài báo, blog trên các tạp chí về thị trường mục tiêu.

Các bài blog, diễn đàn: sẽ cung cấp cho bạn những ý kiến của khách hàng mục tiêu chính xác bởi đây là nơi mà họ thường nêu lên quan điểm và ý kiến của mình.

Kết quả khảo sát: hãy tham khảo các khảo sát và thực hiện cuộc khảo sát cho riêng doanh nghiệp của bạn.

Sau đó, bạn cần tiếp thị mạnh mẽ về cách sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp phù hợp với lối sống của khách hàng mục tiêu.

4. Chiến lược thị trường mục tiêu

Tiếp theo, nhà tiếp thị cần xác định một hay nhiều thị trường để lên chiến lược phù hợp. Sau đây là 3 loại chiến lược thị trường mục tiêu:

Tiếp thị đa phân khúc: là chiến lược nhắm mục tiêu từ 2 phân khúc trở lên. Hiện nay, một số công ty bán 1 sản phẩm với nhiều phân khúc khác nhau, một số công ty sản xuất các dòng sản phẩm khác nhau, phục vụ các phân khúc khác nhau.

Ví dụ: bán phụ tùng ô tô cho các nhà sản xuất ô tô và bán các thành phẩm khác cho người tiêu dùng cuối.

Tiếp thị tập trung: là chiến lược hướng mọi nỗ lực Marketing cho sản phẩm cho một phân khúc thị trường.

Ví dụ: chỉ bán phụ tùng ô tô cho các nhà sản xuất ô tô.

Nhắm mục tiêu vi mô: là chiến lược nhắm đến mục tiêu tương đối mới: cô lập thị trường và thu thập nhiều dữ liệu nhằm hướng đến mục tiêu chúng theo cách cá nhân hóa.

Chuyên môn hóa sản phẩm: là chiến lược định vị sản phẩm nhằm thu hút nhiều phân khúc khách hàng khác nhau hay bạn tạo một sản phẩm với một phân khúc cụ thể.

Ví dụ: doanh nghiệp tạo một phần mềm mà các chủ doanh nghiệp nhỏ dùng để xây dựng website và tạo ra khách hàng tiềm năng .Các tính năng phù hợp với các công ty Agency Marketing. Khi sản phẩm này phát triển, doanh nghiệp sẽ bổ sung thêm các công cụ khác cho thị trường mục tiêu được thiết lập ban đầu, thay vì cho tất cả doanh nghiệp nhỏ cần một trang web.

5. Thử nghiệm quảng cáo trên thị trường mục tiêu

Cuối cùng, bạn cần chạy quảng cáo nhằm mang đến lợi nhuận cao cho doanh nghiệp và tích lũy dữ liệu cho việc phân tích. Bạn có thể tạo đối tượng tùy chỉnh dựa trên phân tích trước đó nhằm tạo đa dạng phiên bản khác nhau cho một sản phẩm. Sau đó, hãy theo dõi phản ứng người dùng thế nào. Điều này sẽ giúp bạn cải tiến sản phẩm tốt và phù hợp nhất, mang nhiều chuyển đổi nhất.

V. Ví dụ về thị trường mục tiêu của Starbucks

Starbucks là một thương hiệu cà phê cao cấp nhằm vào phân khúc khách hàng có kinh tế thượng lưu hay tầng lớp trung lưu, thượng lưu. Không gian quán yên tĩnh, hướng đến nhu cầu khách hàng mong muốn xả stress. Họ là những chuyên gia có thu nhập cao, chủ doanh nghiệp, khách hàng cao cấp ở độ tuổi từ 22-55. Với nhu cầu uống cà phê chất lượng tốt, không gian thoải mái thư giãn; Starbucks đã thành công trong việc cung cấp những yếu tố này với khách hàng mục tiêu của mình.

Khách hàng mục tiêu của Starbuck là các khách hàng nam và nữ, chủ yếu trong độ tuổi 25-45. Họ là những người tiêu dùng ở thành thị, quan tâm về sức khỏe và sự đẳng cấp.

Cụ thể: Starbucks phân đoạn thị trường theo 2 yếu tố là nhân khẩu học và địa lý. 

Nhân khẩu học: cả nam và nữ trong 25 – 44 tuổi (chiếm 49% tổng số khách hàng). Starbucks nhắm mục tiêu thị trường này bằng cách cung cấp độ uống cụ thể nhằm thu hút họ. Với chiến lược định vị mình là nơi thứ 3 giữa nhà và văn phòng – nơi độc đáo và thoải mái để nghỉ ngơi, tán gẫu.

Bên cạnh đó, thanh thiếu niên từ 18-24 tuổi chính là nhóm mục tiêu lớn cho thương hiệu này, chiếm 40% doanh số bán hàng. Starbucks nhằm nhóm mục tiêu này nhờ sự phát triển công nghệ, định vị mình là nơi để cách học sinh/dinh viên có thể học tập, họp và trò chuyện.

Địa lý: được xây dựng tại nơi gần cửa hàng và chủ yếu là gần các khu văn phòng và trường học.

VI. Kết luận

Việc xác định thị trường mục tiêu không hề đơn giản nhưng một khi doanh nghiệp  biết được nhóm khách hàng mục tiêu là ai thì chiến lược Marketing tập trung của công ty sẽ gần như phù hợp với nhu cầu của khách hàng (và các khía cạnh khác của doanh nghiệp bạn cũng vậy). Hơn thế nữa, bạn cũng sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian, chi phí và nguồn lực khi chỉ tiếp cận những người tiêu dùng quan tâm và gắn bó với doanh nghiệp của mình. Từ đó củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường và phát triển nguồn doanh thu bền vững cho công ty theo thời gian. GOBRANDING hy vọng bài viết trên có thể giúp bạn xác định thị trường mục tiêu cho mình. Dịch vụ SEO website chuyên nghiệp sẽ giúp bạn tiếp cận thị trường mục tiêu nhanh chóng và hiệu quả.